Перейти к содержимому

Выбор редактора

Особенности сотрудничества с корпоративными клиентами




Термином "корпоративный клиент" обозначается юридическое лицо (фирма, организация, предприятие), приобретающее сразу несколько единиц товара или услуг одномоментно.
Например, вместо одного принтера, корпоративный клиент приобретает количество, необходимое для оснастки офиса.
Иными словами, речь всегда идет об оптовой закупке произвольной величины.

Большинству фирм, чья деятельность связана с реализацией товаров или услуг, именно сотрудничество с такими клиентами приносит большую часть прибыли.
Без отлаженной системы, в которую включены постоянные и надежные корпоративные клиенты, фирме довольно сложно эффективно работать с учетом жёстких рыночных реалий.

Для опытного менеджера не секрет – если он потеряет компанию-покупателя, её обеспечение и получаемую прибыль молниеносно перехватят другие поставщики.
Чтобы предотвратить подобное развитие событий, специалистам фирмы-поставщика необходимо осуществлять подробный анализ корпоративной клиентуры, включающий в себя раскрытие вопросов эффективного поиска постоянных покупателей, а также обеспечения взаимовыгодного, и, что немаловажно, долгосрочного сотрудничества с ними.

Иными словами, умение производить эффективный поиск компаний-потребителей, а также устанавливать с ними прочные партнёрские отношения – ценный и востребованный талант.

Одно из важнейших профессиональных качеств менеджера – умение адекватно оценивать характеристики потенциальных клиентов: их заинтересованность в предлагаемом товаре или услуге, а также наличие достаточного количества финансовыхсредств и материально-технических возможностей для того, чтобы их приобрести.
Иначе говоря, предлагаемый товар или услуга должны соответствовать потребностям корпоративных клиентов, а цены должны быть выгодны для обеих сторон.

Для такого рода сделок вам понадобится юридическая помощь. Юридическая компания со стажем поможет заключить договор с корпоративным клиентом быстрее и безопасней.

Юридическая компания

Отличительные особенности работы с корпоративными клиентами



Выстраивание отношений с корпоративными клиентами базируется на ряде принципов, которые значительно отличаются от принципов взаимодействия с клиентами индивидуальными. В первом случае, заказчиком выступает отдельная личность, тогда как корпоративные сделки подразумевают в роли заказчика целое предприятие.
Формирование отношений и эффективной обратной связи с корпоративными клиентами имеет несколько важных особенностей:

  • Требуются другие технологии пиара, а также расширения клиентской базы. Массовые рекламные технологии, реализацию которых можно ежедневно наблюдать в прессе и по телевидению, эффективны при работе с обычным потребителем, однако для привлечения узкоспециальной аудитории, состоящей из директоров и профильных специалистов компаний, они подходят мало. Но как тогда проинформировать корпоративного клиентов и побудить их к сотрудничеству?

  • Гораздо более эффективно прямое предложение услуг по телефону или создание тематической рассылки. Использование обзвона (телемаркетинга) прекрасно подходит для ознакомления с возможностями потенциальных партнёров, тогда как рассылка позволяет предоставить им исчерпывающую информацию о предлагаемой продукции или перечне услуг.

  • Решение о заключении сделки принимается в течение длительного времени. Зачастую, к примеру при внедрении на крупном предприятии нового оборудования, весь процесс до подписания итогового контракта может занять более года и претерпеть смену персонала, занятого в проекте.

  • Большое количество сотрудников, вовлечённых в заключение договора. В принятии решения о сотрудничестве и разработке дальнейших планов, как правило, участвует большое число специалистов и со стороны фирмы-потребителя, и со стороны фирмы-продавца, предлагающей свою продукцию либо услуги. В последнем случае многое зависит от умения сотрудников грамотно делегировать полномочия.

  • Большой объем документации, необходимой для проведения сделки. В этот перечень входят различные виды договоров, акты о решениях, счета и т.д. Следует учесть, что при работе с корпоративными клиентами нельзя недооценивать значимость ни одного, на первый взгляд неважного, документа. Таким образом, в работе с корпоративными клиентами большую роль играет организация быстрого и профессионального документооборота.


При полном или частичном воспроизведении интернет-ресурсами материалов сайта, указание автора и прямой гиперссылки на материал обязательно. Печатным СМИ перепечатка без письменного разрешения администраци запрещена . Администрация может не разделять мнение автора и не несет ответственности за авторские материалы. Оценочные суждения не подлежат опровержению и доказыванию их правдивости. За достоверность и содержание рекламы ответственность несет рекламодатель.