Перейти к содержимому

Выбор редактора

Пять способов увеличения объемов оплаты картами в вашей точке продаж




Многие нынешние или потенциальные пользователи услуг эквайринга сталкиваются с иерархией тарифов этой услуги в зависимости от оборотов через терминал – чем больший процент покупателей оплачивает товары платежными картами, а не наличными, тем дешевле эквайринг. Как увеличить обороты через терминал, каковы преимущества и недостатки такого увеличения?

Начнем с необычного признания: увеличение оборотов через терминал прямой и быстрой финансовой выгоды компании, скорее всего, не принесет – большая вероятность, что долгое время будет получаться наоборот, если вы не предпримете описанных ниже шагов.

Впрочем, в бизнесе всегда есть моменты, когда стратегически правильнее ввергнуть себя в небольшие лишние расходы, нежели их избежать. Так, согласитесь, уже сама установка терминала означала, что отныне при оплате через него вы выплачиваете банку до 2% (у каждого банка по-разному) оплаченной покупателем суммы. Тем не менее, с этими новыми расходами можно бороться, в том числе, увеличением цен на ваши товары или услуги на такую среднюю процентную величину (при обычных розничных товарах – очень и очень маленькую):
Тариф% * ТермОборот / ВесьОборот,

где «Тариф%» – средний тариф эквайринга вашего банка (зависит от среднемесячного соотношения у ваших покупателей карт банка-эквайра и «чужих банков», поскольку по этим картам тариф эквайринга разный; соотношение вычисляется эмпирически или прогнозируется), «ВесьОборот» – среднемесячный оборот через кассы вашей точки продаж, «ТермОборот» - среднемесячный оборот через POS-терминалы.

Например, при среднем тарифе эквайринга 1,8% от суммы покупки, обороте через кассы 400 тысяч гривен в месяц, из которых картами оплачивается 20 тысяч гривен в месяц, достаточно повысить все цены в вашей точке продаж всего-то, в среднем, на 1,8*20/400=0,09%. И расходы на эквайринг уже покроются.

Поэтому при увеличении объемов оплаты картами, чтобы избежать появления новых расходов можно применять эту же технологию. И применять ее можно сколь угодно активно – даже если оплата картами мгновенно вырастет с 5% до 50% всего объема покупок в вашей точке продаж, среднее удорожание ваших товаров не превысит половины среднего тарифа эквайринга. А это составит, скорее всего, менее одного процента в плюс к прежним ценам. По сравнению с темпом инфляции и маркетингово-брендовой разницей цен в разных магазинах, даже такое увеличение может быть не замечено покупателями. Тем более, если речь идет о скромном увеличении «ваших» карточных оборотов, например, с 5% до 15% покупок.

Впрочем, если вам не хочется заодно увеличивать свою базу налогообложения, можно определить «новые» расходы на эквайринг в качестве части маркетингово-рекламного бюджета, если у вас есть такая статья расходов.

Зачем же ввергать себя во все эти расходы или сложные микроудорожания? Главной причиной, как мы упомянули, является градация тарифов эквайринга от вашего карточного оборота – например, банки предлагают 2% от оплаты «чужими картами» при объемах до 100 тысяч гривен в месяц и 1,5% за более крупные ежемесячные обороты. В этом случае вы потихоньку повышаете цены с повышением процента карточной оплаты, а с достижением искомого стотысячного оборота через терминалы можете даже снизить цены на ряд товаров и привлечь тем массы покупателей (или сохранить цены, но выиграть за счет того, что удорожание было рассчитано на выплату банку 2% от любых карточных оборотов, в том числе от этих достигнутых вами ста тысяч гривен, а в реальности вы начали выплачивать уже на 0,5% меньше).

Но есть и еще один комплекс весомых причин. Если карточный оборот растет заметно быстрее, чем общий оборот точек продаж (а мы надеемся, что и последний у вас растет) – начинает физически уменьшаться наличный оборот в пользу карточного. А при таком уменьшении вы немедленно выигрываете на тарифе за пополнение счетов наличными, на цене инкассации (если у вас тариф зависит от инкассированных сумм), а также уменьшаются финансовые риски в случае ограбления касс.

И наконец, весомейший для многих жаждущих развития компаний аргумент: быстро увеличивающиеся ежедневные обороты, легко отслеживаемые банком и не имеющие для него ни капли сомнительности (ведь никакой черной бухгалтерии внутри оплаты картами не вклиниться) – это то, что максимально повышает ваши шансы на получение кредита. Наличные обороты могут быть оценены банком не так высоко. К тому же общий оборот не может расти с той скоростью, с какой пока что реально (пока оплата картами в малых магазинах не принадлежит к очень массовым деяниями) запустить рост карточных оборотов, если использовать один или несколько нижеприведенных советов.

Способ первый. Подарки и акции

Стандартный маркетинговый ход, состоящий в единоразовых подарках или розыгрышах подарков для картодержателей, расплачивающихся не наличными, а картами. Возможно также проведение акций, акционных «дней», «недель», состоящих в заметном удешевлении при карточной оплате отдельных товаров (что заодно поспособствует продажам этих товаров) или же всего товарного ряда. Возможны также сугубо карточные акции из серии «два товара по цене одного», «четыре по цене трех» и так далее.

Все это требует либо использования средств из вашего маркетингово-рекламного бюджета – либо специальных маркетинговых уловок, детализировать которые здесь мы не будем.

Способ второй. Собственные дисконтные карты

Многие точки продаж и особенно сети таких точек для привлечения и полного «заякоривания» постоянных покупателей используют дисконтные карты. Для изучаемых нами целей можно привязать такие карты строго к оплате платежным пластиком – с наличными же дисконт по вашей дисконтной карте будет невозможен.

Если этот ход кажется излишне жестким, дисконтная карта в сочетании с платежной может просто давать больший дисконт, чем с наличными. Наконец, в крайнем случае, можно использовать стиль дисконтной карты «Сильпо» – то есть карта при оплате платежной картой приведет к фиксированию у клиента бонусов, которые в компьютерной сети точек продаж на его аккаунте суммируются и когда-нибудь каким-то образом принесут клиенту удовольствие.

Способ третий. Яркая соцреклама в пользу оплаты картами и против оплаты наличными

Способ простейший, однако его никто на точках продаж еще не использует, и если вы будете первым, это оценят, о вас будут говорить, а то и напишут, чем привлекут к вам массы покупателей.

Речь идет о заказе, создании и печати, и затем размещении на торговой точке собственной (индивидуальной) креативной социальной рекламы, стимулирующей оплату карточками как модное дело, высмеивающей бессмысленность снятия средств в банкомате с последующей оплатой товаров наличными (особенно, если речь идет о кредитке с огромной «банкоматной» комиссией). Практически никакой рекламный слоган в этой новой сфере не покажется штампом, давно набившим у посетителей точек магазинов оскомину; фантазия тут может быть не ограничена ничем,

Отметим, что такая реклама может быть не только настенным плакатом, но и недорогим флаером на раздачу; аудиороликом для вещания в зале продаж (в том числе рекламная песня); видеозаставкой при наличии «рекламных» экранов и наконец, скульптурной постмодернистской инсталляцией, посмотреть на которую будут приходить (а заодно и купить у вас что-нибудь) со всех окрестных кварталов.

При наличии рекламного бюджета такую рекламу можно размещать не только в вашей точке продаж, но и на эффективных для вас рекламных местах поблизости от нее.

Способ четвертый. Разделение точки продаж

Молодежный, резкий, но психологически убедительный ход: точка товарных продаж делится на две части: строго «карточную», где нельзя платить наличными, и строго «наличную». Ассортимент при этом, в целом, единый – но все-таки в «карточной» зоне он явно чуть богаче, а главное, оформление зоны очень красивое и подчеркнуто уютное. Тогда как в «наличной» зоне оформление и ассортимент явственно беднее.

Естественно, для полноты контраста хотя бы часть обоих зон должна быть видна уже при входе в магазин. Или, по крайней мере, карточная зона должна хорошо просматриваться из «наличной».

Способ пятый. Совместные акции с банком

И наконец, можно использовать идею, подобную реализуемой ПриватБанком в виде программы «Бонус +». Она состоит в том, что ваша точка продаж входит во взаимовыгодное прямое сотрудничество с банком (банками) – при котором для картодержателя банка-партнера при оплате такой картой в вашей точке предлагаются какие-то бонусы, скидки, преимущества, которые могут исходить как от банка, так и от магазина.

Главная выгода при этом для магазина – он может получить возможность бесплатно рекламировать себя на точках продаж банка-партнера, на его сайте (где обязательно будет присутствовать список магазинов-парнеров), в дорогой буклетной и прочей рекламной продукции банка – и всеми этими способами привлекать многих новых покупателей-картодержателей.

О том, какие именно выгоды для клиентов и требования банка можно прописать при таком сотрудничестве пока говорить трудно – поскольку эта маркетинговая технология еще не принадлежит к массовым у нас. Однако не обязательно ждать, пока банковские маркетологи придумают такие программы и предложат их ритейлерам. Если вы самостоятельно разработаете во всех деталях такую программу и обратитесь с ней в отделы маркетинга нескольких банков – весьма вероятно, что где-то идею оценят по достоинству, разовьют, заключат с вами договор, и процесс пойдет в прибыльную для вас сторону.


При полном или частичном воспроизведении интернет-ресурсами материалов сайта, указание автора и прямой гиперссылки на материал обязательно. Печатным СМИ перепечатка без письменного разрешения администраци запрещена . Администрация может не разделять мнение автора и не несет ответственности за авторские материалы. Оценочные суждения не подлежат опровержению и доказыванию их правдивости. За достоверность и содержание рекламы ответственность несет рекламодатель.